Инвестиции и финансы

Масштабирование бизнеса

Почти все предприниматели, начиная бизнес,  хотят, чтобы он стал крупным.

Когда вы только регистрируете компанию – у вас микробизнес, но по мере увеличения финансовых потоков, по мере увеличения количества сотрудников ваш бизнес из микро- превращается в малый, из малого в средний и при превышении оборотов в 2 млрд рублей ваш бизнес становится крупным.

Надо сказать, что для того, чтобы ваша компания могла успешно масштабироваться должны быть выполнены следующие критерии:

• Большой рынок. На маленьком рынке трудно компании расти, у вас просто нет достаточного количества клиентов
• Хороший продукт, решающий проблему ваших клиентов. При масштабировании, имея плохой продукт, вы потоните в рекламациях клиентов. Или они просто перестанут покупать ваш товар или услугу.
• Вы должны знать кто ваш клиент достаточно точно. Это необходимо, чтобы стоимость вашего продвижения при быстром росте была реалистичной и вы могли точно таргетировать клиентов в рекламных каналах . 
• И наконец, ваша команда должна иметь возможность быстро расти, а значит, бизнес-процессы компании должны быть прописаны.

Масштабирование компании может осуществляться различными способами:

• Франшиза. Когда вы продаете право торговать по вашим шаблонам и под вашим брендом. А поставку продуктовую линейку вы формируете сами и сопровождаете бизнес  вашего фрачайзи. Франчайзи вам платит.
• Дилеры. Вы находите в других регионах и странах партнеров, которые непосредственно торгуют вашим товаром или услугами. Дилеры получают процент от объема продаж.
• Создаете собственные филиалы. Это потребует проведения  серьезных финансовых вливаний. Зато вы будете получать всю прибыль и сможете сами строить стратегии расширения на рынках филиалов
• Расширяете продажи через интернет. И тут вы можете расти за счет выхода на новые страны и регионы самостоятельно или привлекая партнеров, но точно вам не нужны будут филиалы. При работе на международном рынке, вероятно вам потребуется локализация компании в за рубежом.

Масштабирование компании требует инвестиций:

• подготовка компании к продаже франшизы требует серьезной работы по описанию всех правил вашего бренда, системы учета, автоматизации процесса и многое другое. Это потребует от вас времени и денег, т.к. силами своей команды вы, скорее всего , не справитесь и потребуется сторонний профессионал.
• Дилеры запросят рекламный материал, вам потребуется обучить их работе со своим продуктом.
• Филиалы, требуют аренды, набора персонала, формирования  маркетинговой региональной программы, бюджета на реализацию маркетингового плана.
• Интернет масштабирование  –  один из самых востребованных сейчас способов  масштабирования. Но и он требует бюджета для создания воронки продаж, 

Масштабирование всегда вскрывает кадровые проблемы и проблемы с организацией процессов в компанию. Наличие зон ответственности, формализации принятия решений, должностных обязанностей сильно помогает при вводе новых сотрудников  в работе

Особенно следует сказать, что именно стартапы  имеют проблемы с масштабированием. Нехватка ресурсов и быстрый рост приводит иногда компанию к банкротству. Падающие сервера,  нереально длинные сроки  доставки, плохой сервис  — характерные признаки кризиса быстрого роста бизнеса. 

Надо также сказать, что при росте компании, стоимость клиента часто не уменьшается, а увеличивается, затраты растут и юнит-экономика, которая прекрасно сходилась при малых оборотах, начинает становиться отрицательной.

Заметьте, многие компании, которые избрали экспансию и быстрый рост элементом своей стратегии (Uber, Ozon) до сих пор не являются прибыльными. Да, они дорого стоят, но они не приносят прибыли своим владельцам.

Выход на новые регионы требует от компании серьезного изучения нового рынка. Часто то, что работает в России не работает в других странах. Это касается и названия, и ценовой политики, и вкусовых ощущений, и структуры рынка, и привычек потребителей. 

При этом есть и обратная сторона, есть много компаний, которые не найдя развития в России, нашли своего потребителя на международном рынке. Многие компании сразу начинают продажи зарубежом. 

Особенно это касается технологических компаний. То, что создают многие технологические бизнесы достаточно часто не имеет сбыта в России. А вот зарубежный потребитель есть и маржинальность  продукта на международных рынках может быть кратно выше родного рынка.

Есть такое правило, бизнес, который не растет, стагнирует и умирает. Как живой организм, он должен развиваться и увеличиваться. Освоение новых сегментов, новых рынков приводит к кратному росту компании. Советуем задумываться о масштабировании с самых первых шагов вашей компании, при правильном построении процессов в компании и быстрый рост компании окажется для вас не трудным, а интересным и захватывающим испытанием.

В любом случае масштабирование компании это сложный и болезненный процесс, но при успешном развитии событий обороты компании растут кратно, капитализация компании увеличивается. А вы, как собственник этого бизнеса богатеете.

Экономика бизнеса и как ее посчитать (расчет Юнит экономики)

Юнит–экономика (unit economics) — это расчет доходов и расходов, приходящихся на одного пользователя. Пользователи сами по себе не появятся – их надо привлечь, потратив деньги, но при этом не все пользователи будут готовы платить.

Чаще всего Юнит–экономику используют на этапе принятия решения о масштабировании бизнеса. На ранних этапах нужно понимать логику расчета, чтобы основатели могли спрогнозировать прибыль своей компании. Грамотный основатель бизнеса должен уметь самостоятельно считать юнит экономику.

Расчет требуется для определения эффективности основных каналов продаж бизнеса: сколько нужно пользователей для прибыли, сколько стоит привлечение одного пользователя, есть ли смысл масштабировать бизнес. 

Вы хотите понять: как увеличить число клиентов? Какой канал продаж выбрать? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно уметь считать юнит–экономику. 

Юнит–экономика широко применяется во многих направлениях бизнеса, особенно там, где основные затраты (себестоимость) – это расходы на рекламу и продвижение.

Инструкция по расчёту Юнит–экономики. 

Для начала определимся, что все люди по отношению к вашему продукту делятся на две группы:

1) Пользователи/потенциальные клиенты – это те люди, которым может быть интересен ваш продукт, но пользоваться они им не станут. Или, может, и станут пользоваться, но, не видя для себя большой ценности, платить установленную вами цену не готовы.
2) Платящие клиенты – это те пользователи, которые готовы платить за продукт или его дополнительные возможности.

Все дальнейшие расчеты строятся относительно этих двух групп. Первую группу принято обозначать английским термином User (U) или Lead, вторую Buyer (B). 

Суть проста: вы тратите деньги на рекламу вашего продукта определенному кругу лиц (потоку пользователей), часть людей из этого потока становятся вашими платящими клиентами и приносят вам доход.

Посчитав две эти метрики, сравниваем результаты. 

Если, допустим, ARPU (средний доход с привлеченного пользователя) = 4 рубля, а CAC (стоимость привлечения одного платящего клиента ) = 2 рубля, Издержки 0 — значит канал продаж эффективный. Вы получаете прибыль. 

Рассмотрим основные понятия и формулы, описывающие этот процесс, как считаются и что означают

Канал продаж	Расшифровка
Users or Lead Acquisition	Поток пользователей	Чел.
Buyers	Платящие клиенты	Чел.
Conversion	Конверсия в [первую] покупку	%
Average Price	Средний чек	Руб.
Average Payment Count	Среднее количество платежей от одного клиента	шт.
Average revenue per user (ARPU)	Средний доход с привлеченного пользователя	Руб.
Average Revenue Per Paying User  (ARPPU) / Lifetime Value (LTV)	Средний доход с платящего клиента	Руб.
Revenue	Платежи от клиентов	Руб.
Acquisition Costs	Затраты на рекламу в канале	Руб.
Cost per lead (CPL)	Стоимость привлечения одного пользователя	Руб.
Customer Acquisition Cost  (CAC )	Cтоимость привлечения одного платящего клиента	Руб.
COGS (first sale)	Издержки на первой продаже	Руб.
COGS (each sale)	Издержки на каждую продажу	Руб.
Total profit	Прибыль с канала продаж	Руб.
Profit per user ( = ARPPU — CAC — COGS)	Прибыль с одного клиента	Руб.

.

Канал продаж — это путь, по которому информация о товаре или услуге доходит до потенциальных потребителей, и в конце которого совершается покупка. 

Конверсия – выражается в процентах и показывает, сколько человек, которые увидели вашу рекламу, перешли по ссылке и купили продукт

Average Price – средний чек: какой средний размер платежа

Average Payment Count – Среднее количество покупок/платежей, осуществляемых одним клиентом, который увидел рекламу и стал вашим постоянным клиентом.

ARPU — Average revenue per user — средний доход с привлеченного пользователя

ARPPU — Average Revenue Per Paying User — средний доход с платящего или он же LTV

LTV — Lifetime Value – какой доход приносит один клиент, который увидел рекламу и начал платить за ваш сервис за все время пользования продуктом. Например, если вы написали книгу и продаёте его, то LTV – это цена одной продажи. А если у вас сайт, на котором продаются музыкальные произведения, то LTV – это цена за один трек умноженная на количество треков, которое в среднем покупает 1 человек за все время пользования сайтом.

Revenue (R) – доходы бизнеса за все время пользования вашим продуктом, то есть сколько денег заплатят те клиенты, которые увидели рекламу

Acquisition Costs – суммарные затраты на рекламу, сколько вы денег затрачивается на продвижение в канале

CAC — Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения одного платящего клиента. 

COGS – издержки на продаже, то есть любые затраты, которые сопровождают каждую (или только первую) продажу. Например, это комиссионное вознаграждение посредника. Такие издержки могут и отсутствовать вовсе.

Profit – Прибыль. Доходы минус все расходы

Перейдем к расчету для этого воспользуемся таблицей Excel

Шаг 1. Скачайте таблицу для расчета 
Шаг 2. Заполните ячейки зеленого цвета.
Шаг 3. Оцените каналы продаж, ориентируясь на последнюю строку таблицы. Если юнит экономика положительная, то данный канал продаж эффективный, если отрицательная, то нет.

Расчет юнит–экономики сохранит вам много сил, времени и денег в будущем. Скажем, вы не потратите впустую деньги на рекламу в журналах, если заранее знаете — это не ваш канал продаж. 

Основы финансовой модели

Начинающему предпринимателю трудно предположить, как будет развиваться бизнес.  Какие будут расходы(издержки) и прибыль никто не знает наверняка, но предположить и посчитать мы можем. Кроме того, можно собрать информацию о том, как это было у других. Любой бизнес нуждается в финансовых расчетах. Для того чтобы увидеть картину бизнеса в целом, составляется финансовая модель.

Финансовая модель — это описание развития компании в денежном выражении. При помощи финмодели вы увидите в каком состоянии ваш бизнес, его сильные и слабые стороны, где нужно поднажать, чтобы увеличить прибыль, что нужно сделать, чтобы не уйти в минус, можно ли получить от бизнеса столько, сколько вы ожидаете и найдёте ещё множеств ответов на подобные вопросы. 

Прежде чем создать реалистичную финансовую модель вашего бизнеса, нам нужно определить цель, для которой она нужна. Если вы открываете что-то новое, то нужно определить существует ли спрос на ваш продукт или услугу. Если бизнес уже функционирует, дополнительные исследования не помешают для того, чтобы цифры соответствовали действительности. 

Деятельность любой компании требует наличия инструментов, которые помогут определить текущую ситуацию, держать под контролем и эффективно управлять бизнесом. Любому основателю необходимо:

• следить за финансовыми показателями (денежный поток, прибыль, выручка)
• делать прогнозы о развитии бизнеса
• быстро реагировать на любые изменения в бизнесе
• просчитать новые сценарии развития бизнеса
• в целом, структурировать ведение бизнеса.

Конечно, вопросы и ответы зависят от вашей бизнес-идеи, но смысл в том, что нужно получить подробные ответы, на этих данных будет строиться финансовая модель — сколько вы должны вложить и чего ожидать. 

Финансовая модель — это представление текущих и будущих результатов деятельности компании в денежном выражении.

Какую прибыль можно ожидать? Конечно эту цифру можно узнать, только тогда, когда предприятие начнет функционировать. Но существуют способы оценки ожидаемого дохода.

Оценка сверху- вниз

Этот способ оценки основан на рассмотрении общего размера рынка и оценке доли рынка, которую может достичь ваш бизнес. Если вы достигните 10% доли рынка в своей нише, то можно предположить величину потенциального дохода и оценить издержки на достижение этой цели. Преимущества этого метода в том, что он прост и быстр, недостатки — его неточность. 

Как определить свою нишу? Насколько точны данные, которые вы получили? Это трудно проверить. Соответственно результат оценки может быть оптимистичным, но мало реалистичным.  Но эти данные дадут вам какую-то картину о ситуации на рынке, и возможностях развития вашего бизнеса. 

 Оценка снизу-вверх

С помощью этого метода вы складываете различные расходы вашего бизнеса и разносите их по каждому месяцу. Здесь уже нужно предположить и посчитать сколько нужно продать продукции и по какой цене, чтобы выйти на прибыль. 

Недостатком данного метода является то, что вам нужно учитывать много переменных, а это очень трудоемкий процесс. Но на выходе вы получаете цифры более или менее приближенные к реальности. 

При этом в основном, используют два метода определения результатов деятельности компании: метод начисления и кассовый метод.

Метод начисления применяется в большинстве компаний. Но, не смотря на ряд преимуществ, сложен для понимания, больше расчетов. Прибыль не совпадает с денежным потоком, что часто вызывает непонимание.

Кассовый метод применяется в очень маленьких компаниях.  Он простой и интуитивно понятный, четко показывает движение и остаток денежных средств – т.е. «видимый» результат финансовой деятельности компании

Как и где строить финансовую модель?

Для построения финансовой модели может быть использован Microsoft Excel. Открыть таблицу.

Формирование финансовой модели начинается с составления прогноза будущих денежных потоков, которые принято разбивать по месяцам и учитывать в разрезе статей поступления или расходов денег.

Статьи – это объединённые в группы схожие по смыслу расходы или доходы. 

Определив рынок и посчитав юнит-экономику, вы можете внести в таблицу информацию о прогнозе поступления денег от клиентов (выручка/доход), а также о расходах вашей компании, например, на рекламу и продвижение, зарплату сотрудников, аренду помещения, налоговые отчисления, отчисления страховых взносов.

Источники финансирования компании, например, кредит, лизинг, т.е. поступление денег не от продаж, лучше учитывать отдельным блоком для наглядности. К финансированию относятся инвестиции, кредиты, собственные деньги основателей. Не нужно создавать много статей, старайтесь учитывать похожие по смыслу движения денег в одной строке.

 Рассчитываем начальные затраты

Здесь мы рассчитываем затраты на запуск бизнеса. Сколько денег вы потратите на регистрацию (ИП/ООО), какова будет аренда, цена оборудования, которым вы будете пользоваться и т.д.

Рекомендуется также рассчитать точка безубыточности. Хороший способ проверить свои успехи. Это количество предметов, которые вам нужно продавать каждый день (или неделю, или месяц), чтобы покрыть ваши расходы. 

Точка безубыточности – это объём производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.

BEP (в натуральном выражении) = постоянные затраты / (цена реализации единицы товара – переменные затраты на единицу товара)

BEP (в денежном выражении) = (постоянные затраты / маржинальная прибыль) * выручка от реализации продукции

Маржинальная прибыль или маржинальный доход (англ. contribution margin) — разница между выручкой от реализации и переменными затратами. Постоянные затраты— это просто регулярные расходы, которые мы несем каждый месяц, чтобы предприятие функционировало: аренда, коммунальные услуги, зарплата персонала и так далее. Это те расходы, которые имеются у предприятия после того, как бизнес запущен. Переменный затраты— затраты, величина которых зависит от объёма выпуска продукции: сырье, заработная плата производственного персонала, расходы на энергию для производственных целей и так далее.

Конечно это модель приближена к реальности, но это пока ещё не реальность. Когда бизнес начнет функционировать, вы начнете общаться с клиентами, поставщиками, персоналом, вы обнаружите другие расходы, о которых вы раньше и не думали.  

Составление бизнес модели даст вам понимание вашего бизнеса. 

Важно при составлении финансовой модели обращать внимание на то, чтобы денег всегда хватало. Это показывает нижняя строчка таблицы: отрицательных значений в ней быть не должно, значит вы где-то ошиблись в расчетах так как столкнётесь с нехваткой денег!

Финансовая модель не ограничивается только первоначальным планом. По мере совершения реальных платежей и поступления оплат от клиентов вашу финансовую модель надо периодически обновлять, чтобы понимать, где вы отклонились от плана и скорректировать прогноз движения денег с учетом исторических данных.

Для этого в исходной таблице в колонках, которые относятся к прошедшим месяцам, плановые цифры нужно заменить фактическими. Поэтому всегда записывайте: кому, когда и за что были перечислены денежные средства. То же касается и платежей от ваших клиентов.

Потратив время на создание первичной финансовой модели, в дальнейшем рекомендуем выделять один день в начале месяца для обновления данных в таблице: отразить фактические приходы и расходы денег за прошедший месяц, скорректировать прогноз на будущее.

Оценка рынка

Проводить оценку рынка необходимо любой компании, чтобы оценить вероятность достижения собственных целей; для бизнеса планирования; для построения финансовой модели; для убеждения других в перспективности вашего бизнеса.

Размер рынка определяет какой доход (в год) будет получать компания, если все потенциальные покупатели станут ей платить. Для проведения оценки необходимо знать: объем рынка, количество клиентов, средний чек, динамика изменений, сегментация и конкуренты.

Оценка рынка для компании делается, основываясь на прогнозные показатели:

• какой доход будет получать компания на 3-5 год работы готового продукта и подтвержденной бизнес модели
•  будет ли «куда» проекту расти
•  что будет с рынком, на котором работает компания

Необходимо оперировать следующими параметрами:

• Объем рынка
• Количество клиентов
• Средний чек
• Динамика изменений
• Сегментация и конкуренты

Наиболее часто используется модель PAM, TAM, SAM, SOM, при этом емкость рынка должна быть посчитана как в рублях, так и в натуральных единицах. 

1. PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка;
2. TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка –клиенты, имеющие потребность, но не обязательно готовые платить за ваше или аналогичное решение
3. SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка; часть TAM, которая пользуется вашим продуктом или конкурентами
4. SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объём рынка часть SAM, которую вы можете захватить в соответствие с планами и возможностями

Основными источниками информации для оценки рынка служат:

• TAM – обзоры рынков, экспертные оценки в СМИ
• SAM – бенчмаркинг, публикации о конкурентах, открытые отчетности, бизнес-модель компании
• SOM – собственное маркетинговое исследование и планы компании

Оценка рынка осуществляется двумя способами: «Сверху вниз» или «Снизу-вверх». Если речь идет о новом рынке, то оценить можно только «Снизу-вверх».

Принцип расчета модели «Сверху- вниз» сводится к делению рынков на сегменты от общего к частному, дает оценить TAM и SAM. Принцип «Снизу-вверх» -это умножение текущих показателей на прогнозные значения при масштабировании. Необходим для оценки SOM для оценки SAM.

Оценка динамики рынка позволит сформулировать стратегию компании. Если рынок растущий, то это дает надежду новому игроку выхода на рынок или продавать дороже среднего, если рынок не растет или падает, то в этом случае необходимо сильное конкурентное преимущество или ценовой демпинг (которой еще сильнее уменьшает рынок).

Инвестиции. Способы привлечения финансирования

Венчурные инвестиции — это привлечение ресурсов на взаимовыгодных условиях с учетом высоких рисков.

Венчурные инвестиции подразделяются на финансовые и нефинансовые.

Финансовые инвестиции – вложение денежных средств в компанию с целью получения дохода. Здесь все просто: инвестор вкладывает свои финансы, выкупая долю в вашем проекте, чтобы в будущем получать доход от вашей прибыли или продажи доли.

Нефинансовые инвестиции – поддержка и обучение основателей на уровне знаний, компетенций, наставничества с целью развития и быстрого роста проекта

Зачем нужны инвестиции?

1.  Быстрый рост проекта (масштабирование).

2.  Перенятие опыта у инвестора.  Некоторые инвесторы обладают не только деньгами, но и знаниями, связями и опытом.

Основными инвесторами являются:

• «Семья, друзья и дураки». Именно так называют первые источники финансирования компании. Все потому, что это единственные люди, которые готовы вложиться в ваш проект на стадии формирования идеи.
• Инкубаторы и Акселераторы. Организации, которые предоставляют программы интенсивного развития проектов на ранних стадиях.
•  Венчурные инвесторы. Предприниматели, состоятельные люди. Инвестируют деньги в обмен на долю компании.
•  Венчурные фонды. Организации, которые аккумулируют внешние финансовые средства из разных источников и инвестируют в проекты на разных стадиях развития проекта за долю.

Для подачи заявки на инвестиции необходимо:

• Создать минимальную версию продукта;
• Сделать первые продажи;
• Выстроить unit-экономика;
• Подготовить презентацию для инвестора;

При создании и масштабировании бизнеса следует рассчитывать на себя и собственные силы. Венчурные инвестиции не всегда обеспечивают рост. Рост обеспечивает Ваше желание и стремление делать свой проект лучше с каждым днем.

Как подготовить инвестиционную презентацию

Формат стандартной устной презентации — 10 минут. Вы сами решаете, как распределить время, но грубо 5 минут на выступление и 5 минут на вопросы. Отводить меньше 5 минут на вопросы крайне нежелательно, это лишит инвесторов информации, а вас обратной связи.

Если вы не используете специфические функции Microsoft PowerPoint 2007/2010, лучше сохранить презентацию в формате PowerPoint 2000/2003 (ppt). Так вы избежите возможных проблем с возможным отсутствием новой версии PowerPoint там, где вы выступаете (не везде вам дадут подключать свой ноутбук). Если вы используете другие презентационные программы, заранее (за несколько дней до начала сессии) проверьте, установлены ли они на компьютере в зале, где проходит презентация, или можете ли вы вместо него подключить там свой ноутбук, выделено ли время на эти перестановки в формате мероприятия, разрешат ли организаторы, …

Презентация ведется на русском языке. Текст и изображения должны быть телеграфно краткими и понятными непрофессионалу в вашей области. Основную информацию вы должны сказать устно, не повторяя, по возможности, текста слайдов, но сообразуясь с ними по структуре.

В устной презентации должно быть не больше 12-14 слайдов. Все слайды должны быть пронумерованы!

Для презентации, рассылаемой инвесторам по email или печатаемой на бумаге, требования иные: количество слайдов может быть больше (но не больше 25-30), шрифты могут быть меньше (но не меньше 14-16), картинки более сложные/мелкие, как у читателя будет время рассмотреть их, и разобраться. При этом тексты должны полностью отражать суть дела, так как вы не будете пояснять суть дела голосом.

Вы свободны в дизайне слайдов, но помните, что избыточное увлечение дизайном отвлекает внимание слушателей. Вы продаете им проект, а не дизайн.

Не забудьте указывать понятные единицы измерения возле всех цифровых данных.

Финансовые данные и графики даются или в тысячах или миллионах (выбирайте так, чтобы было легко схватывать цифры с экрана) рублей, евро или долларов США.

Чтобы поднять эффективность презентации, используйте мало текста, побольше выразительных изображений (схемы, графики, фото, т.п.). Потратьте время, чтобы найти оптимальный с точки зрения легкости восприятия зрителей набор изображений. 

Иногда удачно подобранное или созданное изображение сокращает количество слайдов и время вашего рассказа по слайду в несколько раз, делает смысл более понятным.

Оформление слайдов по возможности должно быть одинаковым, чтобы не отвлекать внимание слушателей на изучение отличий и попытки понять, что они означают.

Выберите шрифты (1-2) и используйте их на всех слайдах.

Размер, расположение и цвет заголовков на всех слайдах были одинаковыми, если вы не используете игру ими намеренно.

Ошибки, часто встречающиеся при подготовке слайдов:

• невнятная цель презентации
• диспропорция – слишком много про технологию, мало про бизнес (должно быть наоборот)
• отсутствие логики изложения
• мелкий шрифт
• много текста, мало изображений
• увлечение фонами, в частности, темные цвета фона, на которых плохо видно текст и изображения
• мелкие или непонятные изображения
• избыток цветовых и анимационных эффектов, отвлекающих от сути дела

Размер шрифта не может быть меньше 20-24! Безусловно удобный шрифт – 28-32.

Теперь о главном – о вашей речи.
Вам предстоит донести на слушателей массу информации за короткое время. Чтобы они ее усвоили, вы должны учесть особенности восприятия текстов и голоса слушателями: внимание не может концентрироваться дольше, чем 15 секунд. Затем нужно дать слушателям немного расслабиться, иначе они устают и хуже понимают вашу речь. Чтобы выделить смысловые части, вам нужно делать паузы 2-3 раза в минуту. Часть времени уйдет на перелистывание слайдов. Вы можете говорить со скоростью 60-80 слов в минуту.  Попытка говорить слишком быстро приводит к тому, что слушатели перестают понимать вас. Значит, вы можете сказать не более 500-600 слов за 10 минут презентации, в среднем не больше 40-50 на слайд и каждое слово на вес золота.
Нужна краткая и емкая  речь!
Никаких -сорняков, э-э-э-, сложных оборотов, вводных фраз, бюрократизмов, и т.п. мусора!
Если вам трудно говорить кратко, запишите текст, поиграйте с ним, как это делают поэты и вы удивитесь что ЛЮБОЙ текст, кроме профессионального, можно сократить в 2-3 раза. Откройте рассказы Чехова в качестве образца краткости.

Плутарх

Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах

Нестор Уваров

Приятнее всего окунаться в мысль, которая без воды!

Шарль Луи Монтескье

Недостаточную глубину мысли обычно компенсируют ее длиной

Вы не можете повторять тексты слайдов, их слушатели прочтут сами. Повторение вами текстов лишь собьет их с толку – они будут искать отличия, ибо если вы повторяете тексты с экрана, или вы не знаете предмет, или считаете их глупыми. 

Ваша речь должна или пояснять элементы слайдов, или обобщать, рассказывать о вещах выше уровнем, «за слайдом».

Во время выступления вы не должны держать в руках что-либо (тем более подсказки!), кроме, возможно образцов вашей продукции, которые нужно показать и отложить в сторону, или передать в зал для просмотра.

Возможная структура слайдов.

1: Введение.

Текст: Название проекта (компании, если есть), имя выступающего и его роль в проекте, или должность, связь. 

Суть проекта кратко. 

2: Проблема.

Опишите проблему, потребность, или возможность с которой вы работаете, у кого она возникает. Опишите кратко положение дел до вашего вмешательства в проблему.

3: Решение.

Как вы решаете проблему (реализуете возможность)?

Что и кому предлагаете и кому? 

На каком этапе находится проект, достижения и планы по развитию решения?

4. Технология или продукт.

Кратко про вашу технологию, товар или услугу.

Покажите двумя-тремя мазками ваши долгосрочные конкурентные преимущества. 

Если их нет, не делайте презентацию!

5. Бизнес модель.

Как вы собираетесь зарабатывать деньги?

Точнее сформулируйте товар или услугу (продукт), кому будете его продавать, по каким каналам дистрибуции, как, за счет чего получите доход. 

Покажите суть ценообразования, расходов.  

Это – любимый раздел инвесторов – ваш рассказ о том, как ВЫ заработаете ИМ деньги.

В нем они будут разбираться, задавать вопросы, искать слабые места, исследовать риски. Вы должны быть готовы поддерживать «бой» с каверзными вопросами опытных коммерсантов на эту тему в течение часа. 

Вы готовы?

6. Стратегия выхода на рынок. Маркетинг и продажи.

Как вы собираетесь выходить на рынок, привлекать и удерживать клиентов?

Партнеры по продвижению? 

Маркетинговая стратегия. 

Если у вас есть клиенты, или контракты с ними, расскажите о них, покажите на слайде. 

7. Конкуренты

Опишите кем и как потребность, проблема, возможность удовлетворяются, решаются используются без вашего вмешательства. Назовите основные компании, их силы и слабости, сравните. Хорошо свести их в таблицу, дать классификацию. Покажите нынешних и потенциальных конкурентов. Помните, что есть прямые и косвенные конкуренты!  Покажите, что вам известны противники и вы готовы сразиться с ними на поле боя, а не только на бумаге.

Одна из самых распространенных ошибок – отрицание конкуренции.

Как только профессионалы слышат об этом, ваша презентация становится бессмысленной в их глазах. Разберитесь в этом вопросе досконально, ибо если потребность существует (клиенты готовы тратить деньги), она уже как-то удовлетворяется, и кто-то планирует ее удовлетворять.

8. Конкурентные преимущества.

Сравните ваше оружие и подход: продукт, стратегию, маркетинговый план с оружием и подходом конкурентов. 

За счет чего вы выиграете у них?

Сравнивайте не по тем критериям, которые вам удобнее/выгоднее сравнивать (выпячивать), дабы похвалить свой продукт или технологию, а по тем, которые важны для ваших клиентов. 

Самообман ведет к проигрышу.

9. Команда.

Назовите членов команды, если они находятся в зале, представьте их.

Кратко укажите их опыт и главные достижения и умения, важные для проекта.

Покажите инвесторам, что ваша команда сбалансирована по необходимым умениям и качествам.

10: Финансовый план.

Опишите кратко финансовый план проекта на 3-5 лет, в зависимости от срока жизни проекта. Прогноз продаж и прибыли хорошо выглядит в виде гистограммы, или в крайнем случае — таблицы.  Назовите основные источники дохода, их объемы и изменение со временем. Укажите структуру расходов, планируемую прибыль.

В этом слайде часто не учитываются многие затраты, завышаются доходы, не учитывается стоимость инвестиционных денег, кредитов, не учитываются налоги. 

11: Инвестиции.

Каковы размер и этапы инвестиций вам нужны?

Свяжите этапы инвестирования и этапы проекта, ваши достижения.

На что будут потрачены инвестиции?

Сколько инвесторы заработают и за какой период, если проинвестируют вашу компанию?

Инвесторы будут стараться жестко привязывать финансирование следующих этапов к достижению результатов предыдущих этапов, поэтому это предложение должно быть очень продуманным.

12. Резюме.

Повторите кратко и просто суть вашего проекта. Концовка должна запоминаться и повторять центральную мысль проекта. Если она подобрана удачно, есть шанс, что инвесторы запомнят ваш проект среди других и расскажут о них своим сотрудникам, знакомым и коллегам. Не забудьте название проекта и свои координаты (WEB сайт, телефон, email) и имя.

Юридическое оформление стартапа (компаниии)

На определенном этапе развития компании для полноценного осуществления предпринимательской деятельности необходимо создание организации, юридического лица.

Образование юридического лица позволяет основателям юридически закрепить договоренности в отношении своих долей в проекте, производить и принимать платежи, заключать различные договора.

Наиболее распространенными формами юридических лиц, предназначенных для ведения коммерческой деятельности, являются общества с ограниченной ответственностью (ООО) и акционерные общества (АО).

Для любого начинающего и малого бизнеса, ООО подходит гораздо больше, благодаря простоте своего создания, а также отсутствию необходимости соблюдать большое количество правил и норм, установленных законодательством для АО. 

Преимущества создания ООО:

• возможность распределить доли владения в вашем бизнесе с партнерами;
• привлечь инвестиции за счет приема в участники ООО третьих лиц (инвесторов);
•  снизить имущественные риски, как владельца бизнеса, в случае его неудачи, так как имущественную ответственность в бизнесе несет само общество, а учредитель рискует только средствами, вложенными в уставный капитал;
• избежать рисков нарушения законодательства, которое предусматривает штрафы за ведение предпринимательской деятельности без регистрации юридического лица.

Учредителем юридического лица может быть:

• Основатели проекта самостоятельно устанавливают распределение долей между учредителями ООО и выбирают Генерального директора.
• Учредителем ООО и Генеральным директором может быть любой совершеннолетний (достигший 18 лет) гражданин РФ. 
• Также возможно прохождение процедуры эмансипации несовершеннолетнего гражданина, начиная с возраста 16 лет. Признание полной дееспособности позволяет эмансипированному заключать сделки без получения согласия от своих представителей, пользоваться расширенным спектром своих гражданских прав. Объявление несовершеннолетнего дееспособным проводится по решению органа опеки и опекунства. 

В какой момент следует принять решение о создании ООО?

При наличии у основателей проектов минимальной версии продукта и осуществлении первых продаж можно ставить вопрос о создании юридического лица — ООО.

Документы, которые могут понадобится для юридического оформления:

• Перечень запрашиваемых документов и сведений;
• Согласие на обработку персональных данных;
• Протокол о создании ООО;
• Устав;
•  Процесс юридического оформления ООО.

Создание ООО включает в себя следующие шаги:

А) Сбор информации и документов:

– предоставление персональных данных, а также согласия на их обработку; 

– определение названия ООО, состава учредителей и Генерального директора;

– определение места нахождения общества (его юридического адреса);

– определение видов деятельности общества (ОКВЭД) и системы налогообложения.

В) Подготовка юристами комплекта по регистрации ООО с подробным сопроводительным письмом.

С) Заверение отдельных документов у нотариуса.

D) Представление документов на регистрацию ООО в налоговую инспекцию.

E) Получение документов о регистрации ООО из налоговой инспекции.

F) Заказ печати.

G)  Открытие расчетного счета.

H) Оплата уставного капитала всеми учредителями. 

С созданием ООО предусмотрены следующие расходы:

Государственная регистрационная пошлина составляет 4000 руб.

Нотариальные услуги по заверению документов для налоговой инспекции 1000-2000 руб.

Создание нового ООО с момента начала сбора документов до получения документов о регистрации общества из налоговой инспекции занимает в среднем 2-3 недели.

Открытие расчетного счета ООО – еще несколько дней.

Международные рынки

Международные рынки — это те рынки, которые находятся за пределами Российской Федерации. Принято выделять четыре основных направления — США, Европа, Китай, Юго-Восточная Азия. Наиболее динамично развивающимися среди них сейчас являются рынки США и Европы. Американский рынок на данный момент является самым большим в мире, наиболее емким, открытым и восприимчивым к инновациям. Успех на американском рынке — залог успеха в мире. Европейский рынок обладает высокой покупательной способностью, широкой географией сбыта.

Выход на международные рынки поможет компании получить доступ к новой целевой аудитории: увеличить продажи и прибыль; стать конкурентоспособными. За счет достигнутой на зарубежном рынке динамике роста, получить возможность привлечь инвестиции от иностранных инвесторов по более высокой оценке.

В качестве еще одного примера успешного масштабирования проекта на зарубежном рынке можно привести компанию Sarafan. Искусственный интеллект Sarafan.Ai распознает одежду и аксессуары на фотографиях и находит эти и похожие товары в интернет-магазинах. Приехав в Нью-Йорк, команда локализовала свой продукт под местную целевую аудитории, выделила основные клиентские сегменты для работы, наладила систему маркетинга и продаж, расширила команду локальными профильными специалистами. Сейчас компания стабильно растет и показывает хороший трекшн на американском рынке.

О выходе на зарубежные рынки стоит задумываться предпринимателям, которые имеют стабильно работающий бизнес на российском рынке — готовый и востребованный среди локальной целевой аудитории продукт, операционную самостоятельность российского подразделения и системные продажи и выручку.  

Когда начинать масштабирование на международные рынки?

Прежде чем начинать масштабирование, вам нужно убедиться, что вы доказали продуктовую гипотезу и имеете опыт роста на домашнем рынке. Также компания должна стабильно работать без личного вмешательства основателей, которым придется первое время уделять много внимания развитию за рубежом. У предпринимателей, готовых к выходу на зарубежные рынки, должен быть заложен бюджет на развитие бизнеса и жизнь за рубежом в течении первых 12 месяцев.

Как выйти на зарубежный рынок?

Первое, что вам нужно сделать, это определиться c целями и задачи вашей компании для выхода на международный рынок. Если ваша цель звучит как “нам стало тесно в России” – это опасно, так как из нее не вытекает план действий.

Выходить на зарубежный рынок можно с двумя основными целями – привлечь иностранные инвестиции или построить бизнес с положительной экономикой и кратной динамикой развития. Определитесь, какая у вас первостепенная цель.

Трезво взгляните на свой проект и ответьте на вопросы:

— готовы ли вы к масштабированию?

— сможет ли проект успешно функционировать, если основатели на несколько месяцев уедут из России?

— есть ли у вас средства на развитие продукта на новом рынке?

Если ответ “Да”, то далее вам нужно решить, на какой именно рынок выводить проект. Изучите потенциальные рынки с точки зрения культуры, менталитета и перспективности. Возможно, проблема, которую вы решаете в России, просто не существует в Америке, либо ее уже решают зарубежные конкуренты.

Изучите ваших конкурентов за рубежом, проанализируйте их достоинства и недостатки. Не забывайте также и о не прямых конкурентах – возможно проблема ваших клиентов на другом рынке уже решается косвенным способом.

Лично съездите в страны-кандидаты, проведите опрос потенциальных иностранных клиентов, получите конструктивную обратную связь от рынка и поговорите с экспертами рынка. Вам нужно повторить первые шаги развития, которые вы уже прошли в России, и уделить достаточно времени customer development.

Помните, что вы выходите на рынок, где люди являются носителями совершенно другой культуры и менталитета, а значит, ваш проект может не прижиться из-за внешних факторов. В тоже время, может случиться так, что на зарубежном рынке продавать ваш продукт будет легче, чем в России.

Проработайте правовые вопросы. Начните ваш выход на новый рынок с надежной юридической и финансовой основы. Обратитесь к профильным экспертам или консультантам на месте экспансии, чтобы они помогли вам открыть подходящее для вашей деятельности юридическое лицо, банковский счет и обеспечили вашу компанию всей необходимой административной обвязкой. В таком случае вы сможете уделять достаточно времени развитию бизнеса и локализации продукта за рубежом, а не тратить его на погружение в специфику местного законодательства и самостоятельное решение правовых вопросов.

Подумайте о быте – вам обязательно понадобятся визы. Основателям нужно будет где-то жить. Уделите несколько недель на то, чтобы проработать эти вопросы так, чтобы они не отвлекали вас от ведения бизнеса в дальнейшем.

Стоит отметить, что, хотя основателям придется временно присутствовать в месте экспансии, чтобы дать старт развитию, выход на новый рынок не означает переезд компании на новое место. Как показывает опыт многих компаний которые уже вышли на международные рынки, таких как Wargaming, развивать бизнес можно откуда угодно и бывает, что эффективно это делать именно из того места, где бизнес зародился.

Выберите, где будет находится ваш офис, оцените цену на аренду и спланируйте бюджет. Скорее всего первое время вам будет выгоднее работать из коворкинга. Рабочие места для резидентов часто предоставляются акселераторами, поэтому если вы начинаете выход на новый рынок при поддержке одного из акселераторов, он вероятнее всего сможет предоставить вам места в коворкинге на льготных условиях.

Параллельно с решением организационных вопросов, необходимо заняться локализацией продукта. Локализация продукта, вопреки распространенному мнению, это не перевод ваших маркетинговых материалов на другой язык, а детальная адаптация вашего продукта и ценностного предложения под рынок другой страны с учетом разницы в менталитете.

Вам необходимо понять проблемы и потребности нового целевого рынка, пообщаться с ключевыми игроками рынка и потенциальными клиентами, получить интро со значимыми участниками вашего целевого рынка, создать информационное поле вокруг своего продукта и погрузиться в культурную среду новой страны.

В рамках этой деятельности вам понадобится грамотно донести ваше адаптированное ценностное предложение до новой целевой аудитории, определить каналы и партнеров, через которые будут идти продажи, организовать офлайн и онлайн работу, включая SMM, email marketing, холодные звонки и т.д.

Когда вы протестируете новые каналы и выявите подходящие для масштабирования, вы сможете начать наращивать штат и увеличивать продажи по уже отработанной вами ранее схеме. Отсюда начнется ваш рост на зарубежном рынке.

Пример 

Сколько времени и денег нужно для выхода на другой рынок?

При условии вовлечения в работу с вами профильными менторов, консультантов и программ поддержки, выход на новый рынок и достижение стабильной динамики развития на нем займет у вас около года. Если, же вы планируете выходить самостоятельно без поддержки каких-либо менторов и программ, это может отнять у вас значительно больше времени и ресурсов. У предпринимателей, планирующих выход на зарубежные рынки, должен быть выделен бюджет на полгода — год на развитие бизнеса и жизнь за рубежом.